오아시스는 2011년 10월 설립 이후 직영 매장 38곳을 포함해 수도권을 중심으로 매장 수를 71개까지 늘렸기 때문에 업계내에서는 이름이 알려져 있다. 이 회사는 우리소비자생활협동조합(우리생협) 출신들이 주축이 돼 설립했다. 설립 때부터 ‘생협정신’을 강조했다. 중간 도매상을 거치지 않고 생산자와의 직접 거래를 고집했다. 생산자에게 더 큰 마진을 쥐여주고, 소비자는 저렴하게 상품을 구매할 수 있어야 한다는 철학을 지키려 노력했다. 온라인 새벽배송 사업에 뛰어든 2018년 8월 이후에도 이 원칙을 고수했다. 그 덕분에 유기농제품을 저렴한 가격에 판매할 수 있었다. 마켓컬리, 헬로네이처 등 경쟁사가 프리미엄, 고가 전략을 고집했던 것과 대조된다. 대신 한 번 팔면 많이 팔았다. 전형적인 ‘박리다매’ 전략이다.

이런 방식의 판매는 장점이 많았다. 대규모 마케팅이 필요 없었다. 마켓컬리는 지난해 광고 선전비로만 439억원을 썼다. 배우 전지현 씨를 광고 모델로 내세워 대대적 광고를 했다. 오아시스는 ‘입소문’ 마케팅이 전부였다. 광고 등 마케팅에 쓴 비용은 6억원이었다.

오프라인 매장과 시너지 효과

오아시스가 온라인 시장에서 급성장한 또 다른 비결은 오프라인 매장과 온라인 간 시너지 효과다. 오프라인 매장은 거점 역할을 한다. 온라인 상품 대부분이 매장에서도 판매된다. 매장에선 오후 4시 이전까지 주문을 받아 당일 보내준다. 온라인의 새벽배송과 오프라인 매장의 당일배송, 여기에 현장 구매까지 소비자로선 세 가지 선택지가 있는 셈이다. 온라인 새벽배송만 하는 마켓컬리 등과 비교하면 차별화된 경쟁력을 갖췄다.

오프라인 매장은 폐기되는 상품을 최소화하는 데도 기여하고 있다. 온라인에선 창고 입고와 보관, 배송 등의 기간을 감안해 유통기한이 남아 있어도 폐기하는 일이 많다. 오아시스는 예컨대 유통기한이 하루 남은 상품은 매장에서 ‘떨이 판매’를 할 수 있다.

오아시스의 모기업 지어소프트도 중요한 역할을 한다. 지어소프트는 정보기술(IT) 개발, 디지털 광고 등을 주된 사업으로 한다. 오아시스는 이 기술력을 활용해 빠르게 사업을 확장했다. 오아시스 관계자는 당초 “올 상반기 광고를 하려 했으나 주문이 너무 많을까봐 하반기로 미뤘다”고 말했다. 오아시스는 새벽배송 물류센터 규모를 5~6배 키워 이달 중 이전할 계획이다.

자체 개발한 친환경 포장은 또 다른 강점이다. 오아시스는 새벽배송을 할 때 은박지가 붙어 있는 특수 보랭 박스를 쓴다. 스티로폼 박스에 비해 부피가 작고 처리가 간편하다. 배송 후기에 친환경 포장에 대한 긍정적 댓글이 줄을 잇는다.

생협법 위반 주장도 있어

증권사들은 벌써부터 오아시스의 기업가치를 평가하는 등 새로운 ‘스타’ 탄생에 관심을 보이고 있다. 미래에셋대우는 지난달 오아시스 기업가치가 1300억~1500억원에 이른다고 평가했다. “온라인 매출 증대 속도가 빨라 그 이상이 될 수도 있다”고 분석했다.

폐기율 제로(0)에 도전

폐기하는 상품이 적었던 것도 이익을 낼 수 있던 비결이다. 새벽배송 업체들은 주된 상품이 식품이다. 식품은 폐기율이 높은 편이다. 다 팔지 못해 유통기한이 지났거나, 잘못 배송해 반송됐거나, 배송 과정에서 상품이 훼손된 경우가 많다. 마켓컬리, 쓱닷컴 등의 폐기율은 1~2% 수준이다. 많이 낮춰서 이 정도다. 1000억원어치를 팔면 10억~20억원은 버린다는 얘기다. 오아시스는 폐기율이 0.1% 수준이다. 오프라인 매장이 있기 때문에 가능했다. 오아시스는 온라인 주문이 들어오면 물류센터에서 곧바로 빼서 보내준다. 당일 새벽배송으로 소화하지 못한 주문은 오프라인 매장으로 보낸다. 전국에 있는 오아시스 37개 매장이 이 주문을 처리한다. 매장에선 당일 배달까지 해준다. 오아시스에 입고된 상품은 새벽 배송, 오프라인 매장 판매, 오프라인 배달 판매 등 세 경로를 거치며 팔려 나간다. 새벽배송 하나에 의존하는 다른 업체에 비해 폐기율이 현격히 낮은 이유다. 온라인 판매와 오프라인 매장 간 경계를 허문 ‘옴니채널’ 전략이다.

한 물류센터에서 냉동·냉장·상온 처리

물류센터 운영도 철저히 비용 통제 중심으로 갔다. 식품을 온라인에서 판매하기 위해선 냉동고와 냉장고, 상온고 등이 필요하다. 상품 보관과 운송에 필요한 온도가 다 다르기 때문이다. 이렇게 보관을 따로 하면 비용이 많이 든다. 한 소비자가 냉동만두와 아이스크림, 냉장우유와 상온 상태의 과자를 주문했다고 가정해보자. 이렇게 주문이 들어오면 우선 각 창고에서 상품을 담아 한 곳에서 물건을 합쳐야 한다. 포장도 따로따로 해줘야 한다. 물류비용에다 인건비 비용까지 겹으로 들어간다. 오아시스는 애초 물류센터 설계를 다르게 했다. 한 창고에서 냉동·냉장·상온 상품을 모두 보관하는 시스템을 갖췄다. 상품을 담고 포장하는 데 드는 비용을 크게 줄일 수 있었다 (한국경제, 2019. 6. 14).

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