주말을 이용해 통영에 가족여행을 갈 일이 있었습니다. 너무 덥지 않을 시기에 바다도 보고 가족과 간만에 즐거운 시간을 보내기 위해서였습니다. 점심은 아이스박스에 담아온 집반찬과 밥으로 야외에서 한끼 식사를 했는데 꿀맛이었습니다. 이중에선 꼬막무침도 있었습니다. 온라인으로 주문했다는데요. 이름이 익숙했습니다. '얌테이블' 제품이었습니다. 일전에 매경이코노미에서 '그레이트 그레이'란 이름으로 인생 2막을 의미있게 보내고 있는 은퇴 세대 사례를 다룬 적이 있는데요. 그때 인터뷰했던 김양환 얌테이블 이사가 떠올랐습니다.

김 이사는 1961년생으로 수산물 e커머스 스타트업 얌테이블을 공동경영하고 있는데요. 54세가 되던 2014년만 해도 독자적으로 푸드 큐레이션 온라인 커머스 회사를 창업해서 운영했다고 합니다. 그러다가 2017년 또 다른 수산 전문 온라인 커머스 회사의 주상현 대표를 만나 말이 잘 통하자 이참에 회사를 합치자 해서 지금의 회사를 만들었다고 합니다. 두 사람의 나이는 정확히 스무 살 차이지만 호흡이 잘 맞는 답니다.

영화 '인턴'처럼 이 회사는 신구 조화로 실적 면에서도 시너지효과가 당장 났더군요. 매출액은 지난해 월 매출액 25억원을 돌파하며 수산물 온라인 커머스 스타트업 중에서는 1위로 올라섰고요. 투자 유치금액도 110억원 규모로 받아 추가 성장 동력의 실탄을 마련한 상태였습니다. 기자가 맛있게 먹었다던 꼬막무침 제품은 단일 제품으로 한 달 매출 5억원을 돌파했을 정도로 호조를 보이고 있답니다.

회사가 거제시에 있다 해서 혹시나 해서 연락해봤는데 마침 두 사람 다 공장에 나와 있다며 반갑게 기자를 맞이해줬습니다. 공장 용지는 6611㎡(약 2000평) 정도 되더군요. 수산물을 싱싱하게 유지할 수족관, 사무실, 가공공장, 물류 냉동창고 등을 갖춰놓고 꽤 규모 있게 운영하고 있었습니다. 주 대표와 김 이사는 새로운 HMR(간편식품) 시제품을 놓고 얘기하는 것과 동시에 향후 회사 성장 방향 등 여러 사안을 두고 이렇게 주말에 거제에서 자주 얘기를 나눈다고 하더군요. 얌테이블의 출범, 성장 스토리를 두 창업자와 함께 두런두런 나눠봤습니다. 다음은 일문일답.

Q. 주 대표에게 먼저 물어볼게요. 수산물은 이미 수협이나 다른 양식업자, 대형 선단을 가진 활어 업자 등이 장악하고 있을 거 같은데 이 시장에 왜 뛰어들게 됐나요.

주 대표 : 제가 통영에서 수산업을 하는 집안에서 자랐기 때문에 운명처럼 수산업을 해야 겠다는 생각은 했습니다. 물론 처음부터 사업을 한 것은 아니고 양식장에서도 일하고 수산물 유통업에서도 일했어요. 그러다 활어차로 전국 항구를 돌면서 활어도매사업을 하게 된 것이 사업의 시작이었습니다. 그런데 사업하다 보니 수산물 유통현장에서 소비자를 만나지 못하고 값어치 없게 버려지는 수산물이 너무 많다는 사실을 발견했어요. 이 문제의 해답은 온라인 판매란 확신이 들었습니다. 사업 방향을 온라인 커머스로 전향하게 된 계기였습니다.

Q. 김 이사님도 얌테이블 이전에 다른 사업을 했다면서요.

김 이사 : 창업 전에 대기업의 경영혁신을 촉진시켜주는 컨설턴트로 30년 활동했습니다. 글로벌 컨설팅회사인 KPMG컨설팅(베어링포인트)에서 25년, 삼성그룹과 포스코그룹의 임원으로 들어가서 그룹 계열사 경영컨설팅 업무에서 5년 정도 일했지요. 그러다 2014년에 컨설팅 업계를 은퇴했는데요. 그 계기가 컨설팅 업계에서는 주요 대기업 프로젝트를 다 수행해서 '할 만한 목표는 모두 다 실현했다'고 자부해서였어요. 그런데 '남 잘되게만 하며 살아왔는데 직접 내가 실행해도 잘 할 수 있을까'란 갈증이 있었어요. 그 갈증을 풀기 위해 작은 회사라도 직접 경영해보고 싶어 했어요. 당시 푸드 큐레이션(선별) 산업이 초기 성장 단계였고 특히 수산물 분야가 낙후돼 있다는 점을 발견하고 이 분야에 혁신을 가미하면 승부를 낼 수 있다는 확신이 있었습니다.

Q. 각자 문제의식은 비슷했네요. 그런데 합친 이유는 뭔가요.

김 이사 : 워낙 활발하게 발로 뛰어다니는 데 익숙하기에 아무 일 없이 지내는 생활은 상상해 본적이 없어 창업을 하긴 했습니다. 그런데 상황이 녹록지는 않았습니다. 유명 어부를 찾아 전국을 수없이 돌아다녔고 수산물 온라인 사업으로 전환하게 설득하는 데 많은 시간이 걸리더라고요. 좀더 마음이 통하는 파트너와 만나면 더 빨리 성장시킬 수 있겠다 싶었을 때 주 대표를 만났지요.

주 대표 : 얌테이블 이전 한산도수산을 운영하고 있었어요. 저는 통영 출신답게 제3자가 만들어 놓은 상품을 매입해서 유통시키는 일반적인 온라인 판매회사와는 달리, 원물을 매입해서 직접 세척, 선별, 손질, 절단, 포장에 이르는 과정을 구축하고 있었어요. 또 남들보다 먼저 온라인으로 수산물을 팔면서 브랜드가 많이 알려졌습니다. 합병하기 이전에도 브랜드에 로열티 높은 고객이 많이 있었습니다. 다만 회사를 어떤 전략으로 더 성장시킬 수 있을까, 또 어떻게 전국에 진출할 수 있을까 등에서 고민이 많았습니다. 그 시점에 김 이사님을 만나자 갖고 있던 많은 고민이 풀렸습니다. 합병하자마자 좋은 인재들이 다량 확보됐고 경영전략이 날카롭게 다듬어져 아주 잘한 선택이라고 봅니다.

Q. 온라인 시장에 기회가 많다 해서 곧바로 두각을 나타내지는 못했을 거 같은데.

주 대표 : 그럼요. 활어 도매사업할 때가 더 좋았다 싶은 적도 있었어요. 매출도 컸고, 이익도 꽤 내고 있었는데, 온라인으로 사업을 전환하고 처음 2년간은 너무나 어려운 시기를 보냈습니다. 돈도 못 벌었지만, 온라인 판매 방법을 독학으로 하나하나 익히는 과정이 너무 힘들어서, 후회도 많이 했었습니다. 거의 1년간 매주 주말 서울로 올라가서 온라인 전문가에게 배우고, 다시 일주일간 적용해보는 생활을 반복했어요. 처음엔 주문 몇 건에 감격하기도 했습니다. 사진 찍는 법도 배우고, 웹디자인도 배워서 어설픈 상품설명서도 만들어 올리고, 블로그에 포스팅도 모두 직접 하면서, 고객이 1명, 2명 늘어나고, 블로그 조회수도 1건, 2건 늘리는 인고의 시간을 보냈습니다.

김 이사 : 아무리 온라인 커머스에 유능한 인재를 데려오더라도 수산물 유통 현장 경험을 갖춘 사람이 드물다 보니까 자리 잡는 데 시간이 많이 걸렸어요. 시스템보다 현장에 답이 있다는 걸 뼈저리게 느낄 때가 많았습니다. 시즌마다 나오는 수산물이 다 다른데 이를 미리 예측·반영하려 해도 관련 지식이 부족했던 것도 아쉬운 대목이었지요.

Q. 얌테이블로 합친 후 급성장했는데 그 배경은?

주 대표 : 기존 대기업이나 수협이나, 대형마트에 납품하는 대형 가공회사나 모두 오프라인 유통채널에 최적화된 구조인 반면 앞으로 메가 트렌드로 다가올 온라인 유통에 대한 대비가 거의 없는 상황입니다. 온라인 유통은 기존 대기업이 아니라, 스피드 경영이 가능한 스타트업이 두각을 나타내는 영역입니다.

김 이사 : 소비자 빅데이터를 활용해 그때그때 바로바로 새로운 제품을 내놨습니다. 소량 포장 제품이 각광받고 있는데 손질바다장어는 지난해 출시해 올해 6월까지 3만2000팩을 판매할 정도로 히트상품이 됐습니다. 쿠캣과 같은 전문 동영상 온라인 회사와 공동기획해서 제품을 뚝딱 만들어내는 식의 유연함도 강점입니다. 꼬막무침은 올해 1월 말 론칭 후 6월까지 9만3000병, 딱새우장은 올해 2월 론칭 후 6월까지 5만1000병을 판매했어요.

주 대표 : 얌테이블은 다른 가공업체와 달리 원물을 대규모로 조달할 수 있기 때문에 꼬막의 경우 원재료에서 획기적인 원가경쟁력을 갖고 있습니다. 꼬막살 원재료만 100t을 미리 확보해 놓는 식이지요(참고로 껍데기까지 있는 꼬막 400t을 가공하면, 꼬막살 100t이 만들어집니다).

Q. 앞으로 회사를 어떻게 더 키울 예정인가?

주 대표 : 얌테이블은 수산물 원물부터 프로세싱, 온라인 판매를 직접 핸들링한다는 남다른 강점이 있기 때문에, 고객을 더 늘리고 사고 싶은 마음이 들 매력 있는 상품을 더 늘려나가려고 합니다. 특히 바로 먹을 수 있거나, 바로 요리할 수 있도록 전처리된 밀키트 비중을 늘려나가려고 합니다. 또한 수산물 외 얌테이블이 부족한 영역에서 뛰어난 역량을 갖고 있는 회사와의 합병 전략도 적극 추진할 것입니다.

김 이사 : 주 대표와는 신구 조화, 산업전문가와 경영전문가의 조화, 운영과 전략의 조화를 이루며, 성공적으로 얌테이블을 키웠다는 평가를 듣고 싶어요. 또 은퇴 후 인생 2막을 대비하는 분들께 귀감이 되고 싶습니다. 인생 2막을 대비하기 위해서는 산업의 변화 트렌드, 새로운 사업모델, 새롭게 부상하는 스타트업 소식을 접하는 일부터 시작하라고 권하고 싶어요. 장년이 단독으로 창업하는 것보다는 청년과 팀을 이뤄서 공동창업을 하는 게 더 효과적인 창업 방식이고 이 경우에도 청년이 주인공이 되고, 장년이 조연이 되는 구도가 바람직하다고 조언하고 싶어요(매일경제신문, 2019. 6. 28).

신선 수산물 30% 싸게 '직배송'…창업 3년 만에 500억 '잭팟'

수산물 e커머스 '얌테이블'

매출 첫해 57억→올 504억
매출 6배 뛰자 GS·산은도 투자

가족 수산물 도매사업 노하우로
어민과 직거래…유통단계 줄여
앱·쇼핑몰 통한 '내일 배송' 인기

수산물은 신선함이 생명이다. 신선도를 유지하기 쉽지 않은 데다 잘못 먹으면 문제가 생길 수 있다. 횟감도 조리용도 수산물은 직접 눈으로 확인하고 사야 한다는 게 통념이었다.

그런 고민을 대신해주는, 그래서 안심하고 수산물을 사 먹게 해주는 업체가 있다면 얼마나 좋을까. 그것도 싼 가격에. 수산물 전자상거래(e커머스) 시장의 맏형 격인 얌테이블의 출발은 거기서 시작됐다. 얌테이블은 2017년 설립된 수산물 온라인 유통 벤처기업이다. 모바일 앱과 자체 온라인 쇼핑몰, 쓱닷컴 등에서 주문받아 생선 등 제철 수산물과 횟감, 수산물 가공식품을 산지에서 바로 소비자에게 배달해준다. 소비자가 오후 5시 전 주문하면 다음날 받을 수 있다.

반응은 뜨겁다. 첫해 57억원이던 매출이 2년 만에 321억원으로 여섯 배 규모로 늘었다. 올해는 지난해보다 57% 늘어난 504억원을 예상하고 있다. 3년 만에 아홉 배 가까운 성장이다. 이런 폭발적인 성장 가능성을 보고 GS홈쇼핑과 산업은행, 벤처캐피털 등이 지금까지 175억원을 투자했다.

산지에서 수산물 받아 택배 포장까지

얌테이블의 수산물은 시세보다 20~30%가량 저렴한 것으로 유명하다. 소비자에게 배달하기까지 걸리는 두세 개의 중간 유통단계를 없앴다. 경남 거제와 통영, 포항 등의 얌테이블 물류센터에서 배에서 받아온 수산물을 선별하고 세척, 손질한 뒤 택배로 포장해 내보낸다.

얌테이블 설립자인 주상현 대표는 통영 토박이다. 대대로 수산업을 하는 집안에서 태어났다. 얌테이블 설립 전엔 수산물 도매업을 했다. 주 대표가 온라인몰을 처음 개설한 건 2010년. “온라인 붐이 일었는데 수산물을 파는 온라인몰은 없더라고요. ‘한산도수산’이란 이름으로 온라인몰을 처음 열었죠.”

인터넷에 대해 아는 게 없었지만 수소문 끝에 매주 서울에 가 온라인몰 운영법을 차근차근 배웠다. 홈페이지를 만들자 하루에 주문이 100~200건씩 들어왔다. 오프라인 사업을 접은 뒤 온라인 사업에 올인했고, 2017년 식품 e커머스 스타트업과 합병해 얌테이블로 새롭게 출발했다.

“코로나19로 소비자 급증”

주 대표는 친척과 지인 등 주변 어민들로부터 물량을 받는다. 이들이 배를 타고 나갔다 돌아오면 곧장 수산물을 넘겨받는다. “카카오톡에 문어방, 선어(고등어 갈치 등)방, 오징어방 등 수산물별로 단체 채팅방이 있습니다. 실시간으로 소통해 물량을 맞추죠.” 얌테이블은 전국 산지로 공급처를 넓히고 있다.

주 대표는 “코로나19 사태 확산으로 신규 가입자 증가율이 이전의 두세 배에 달한다”고 말했다. 얌테이블은 여세를 몰아 오프라인 매장도 열었다. 지난 6월 서울 세곡동에 체험형 매장을 마련했다. 콘셉트는 ‘수산물 편의점’. 통영 생굴 등 제철 수산물부터 회와 초밥, 나가사키 짬뽕 등 집에서 조리할 수 있는 수산물 밀키트까지 온갖 수산물 관련 상품을 판매한다. 주 대표는 “매출이 목표한 것보다 50%나 많다”며 “40~60대 중년층도 많이 방문한다”고 말했다(한국경제, 2020. 12. 10).