전반적으로 어려운 시장 환경에서도 국내 한약재 시장의 혁신을 주도하며 업계 최강자 자리에 올라선 전문 제약 기업이 있다. 지난 1998년 창업한 새롬제약이다. 창업 이래 양승열 대표가 이끌어온 새롬제약은 생산부터 제조와 유통·판매에 이르기까지 한약재의 과학화·현대화를 리드하며 업계를 대표하는 톱클래스 기업으로 우뚝 섰다. 국내 한의계 종사자라면 새롬제약이라는 이름을 모르는 이가 없다 해도 과언이 아닐 만큼 시장의 신뢰를 전폭적으로 받는 브랜드이기도 하다.

양 대표는 20대 초반 젊은 나이에 한약재 도매업에 뛰어들어 30여 년간 한약재 외길을 걸어온 업계 최고 전문가로 꼽힌다. “깨끗한 한약재, 믿고 안심할 수 있는 한약재를 더 많은 사람에게 보급하겠다”는 비전과 신념은 창업 이후 지금까지 사업을 꾸려온 원동력이다.

한약재 과학화·현대화에 올인

새롬제약은 국내 한약재 업계를 대표하는 리딩 기업답게 약재 소비 자체가 줄고 이를 양약과 건강기능식품이 대체한 시장 환경에서도 연 매출 200억원 이상의 안정적인 실적을 이어가고 있다. 이 같은 성과는 경쟁사가 따라오기 어려운 과학화·현대화에 올인한 덕분이다.

사업 초기부터 시장의 니즈를 간파해 새로운 시장을 개척한 것은 양 대표가 말하는 또 다른 성공 열쇠다. 국내 첫 ‘수치법제(修治法製)’ 전문회사라는 타이틀이다. 수치법제란 한약재의 효능을 높이기 위해 정해진 방법으로 가공하는 과정을 말한다. 약재를 물에 삶거나 불에 볶아 독성을 낮추고 약성은 높이는 과정이다.

“군 제대 후 운전면허증 소지자를 구한다는 공고 하나 보고 한약재 도매상에 취업했습니다. 1년 정도 일하다 독립했는데 IMF 외환위기 때 부도를 맞았죠. 스물다섯 살에 시작해 서른 즈음에 쓴 물을 마셨지만, 첫 사업 실패 경험이 이후 새롬제약 창업에 큰 도움이 됐습니다. 시장의 니즈를 정확히 꿰뚫는 계기가 되었거든요.”

시장의 니즈를 꿰뚫은 성공 방정식

1998년 새롬제약 창업 당시만 해도 수치법제는 오롯이 한의사들의 몫이었다. 약재상에서 사 온 원재료를 삶거나 볶거나 찌는 과정은 꼭 필요하면서도 귀찮고 고된 작업이었다.

집집마다 고추장을 담가 먹던 시절, 어느 날 갑자기 슈퍼마켓에 등장한 ‘공산품’ 고추장은 문화적 충격이었다. 수치법제를 마친 한약재도 마찬가지였다. 첫 사업 때 창고로 쓰려고 마련했던 안성의 165㎡(50평) 조립식 건물은 수치법제 전문 제약사 새롬제약의 출발점이 됐다. “사업을 청산하려고 창고를 내놓았는데, 외환위기 직후라 거들떠보는 이가 없었어요. 그것도 운명이었는지 군 시절 후임병과 제 아내, 저 이렇게 셋이 벽돌 쌓고 시멘트 바르며 창업했습니다. 당시 후임병이 지금 새롬제약 부사장입니다. 한약재 도매업을 하면서 쌓아놓았던 한의원 거래선들도 큰 도움이 됐죠. 경북 영천 도매업소에 마지막 부채 400만원을 갚은 날이 지금도 생생합니다.”

“한약 달일 때 녹각을 넣는 경우가 많은데, 최종 제품에서 녹각 성분 추출이 미미했어요. 그럴 바에 차라리 녹각을 먼저 달여 상품화해 식물성 초제를 달일 때 따로 첨가하자고 생각했죠. 실제로 효과도 좋고 추출률도 월등하더군요. 기존 법령 기준에는 없던 제품이라, 우리가 새로운 기준과 시험방법을 식약처에 제시했어요. 세상에 없던 제품군을 만들어낸 거죠. 항상 새로운 제품 개발에 도전하고 있습니다. 물론 그 과정에서 실패한 경우도 많고요.”

새롬제약은 최근 한약재 사업의 저변을 획기적으로 넓힐 새로운 도전에 나섰다. 건강식품 브랜드 ‘호랑이건강원’ 론칭이다. 양 대표는 “30여 년간 쌓아온 한약재 사업의 노하우와 역량을 더 크게 확대할 기회이자 모험”이라며 “대중화되고 잘 알려진 한방 처방을 건강기능식품으로 내놓아 한방에 대한 인식을 개선하고 싶다는 막연한 생각에서 출발했다”고 말했다. 경옥진, 진녹용, 침향고 등 프리미엄 제품부터 과일·채소즙, 건강차, 홍삼에 이르는 다양한 라인업을 갖췄다. 한의사가 주요 고객인 B2B 기업에서 일반 소비자를 아우르는 B2C로 사업 영역을 넓힌 도전이다.

30년 노하우 담은 건강기능식품 돌풍

3년 전 아이디어 구상을 시작으로 2021년 첫 상품을 선보인 호랑이건강원은 업계에선 이제 막 면허증을 따낸 초보운전자일 수밖에 없다. 메이저 제약사들과 일부 유명 한의사들이 장악한 건강기능식품 시장에선 더욱 그렇다. 그렇지만 호랑이건강원은 경쟁기업들과 달리 모든 제품 개발 및 제조 과정을 남에게 맡기지 않고 직접 운용한다는 점이 다르다. 120여 개 호랑이건강원 재배지에서 직접 재배한 약재를 사용하고 4명의 한의사·한약사가 제품을 레시피하여 고른 약재를 10명의 한방과학연구소 연구진이 일일이 안전 확인 과정에 나선다. 이처럼 30년 약재 제조 노하우를 바탕으로 내놓은 제품 경쟁력이 뛰어난 데다 간결하면서도 고급스런 디자인 등으로 사업 초기부터 시장에서 호평을 받고 있다.

남들이 뛰어들지 않던 시장에 과감히 뛰어들어 독특한 아이디어로 시장을 선점하는 양 대표의 30년 전략과 뚝심은 호랑이건강원 사업에도 그대로 이식됐다. 양 대표는 이를 ‘진심 전략’이라고 불렀다.

양 대표는 올해 호랑이건강원의 사업 목표를 매출 50억원으로 잡았다. 현재 추세라면 무난히 달성할 전망이다. 2023년 200억원, 2024년 500억원, 이후 1000억원을 달성하면 북미 등 본격적인 해외 진출도 계획 중이다. 양 대표는 “수치법제 시장에 처음 진입할 때처럼 터무니없다고 보는 사람도 있을 것”이라면서도 “어렵지만 충분히 가능한 일”이라고 힘주어 말했다.

“지난 30여 년간 한 해도 새로운 것에 도전하지 않은 적이 없었습니다. 새롬제약이 이만큼 성장한 비결이죠. 혁신은 도전이나 실패랑 같은 말이에요. 지금 실패하고 있지 않다면 혁신하지 않는다는 뜻이죠”(포브스, 2022. 5. 23).